|
При анализе каналов важно понимать, какие специфичные роли различные оптовики исполняют, чтобы, когда канал проектируется или корректируется, можно было выбрать подходящий тип организации. Значимой информацией в этом смысле является то, участвует ли оптовик во всех или только нескольких маркетинговых потоках (физическое владение, собственность, стимулирование, переговоры, финансы, риск, заказ и оплата). Таким образом, принимая позицию производителя или розничного продавца на данный момент, что же следует ожидать от оптовика с точки зрения способа предоставления услуг? Вполне очевидно, что чем больше услуг предоставляется, тем более высокую компенсацию получит оптовик от всего канала в целом.
Анализ показывает, что коммерческие оптовики с полным спектром функций участвуют во всех потоках, в то время как брокеры и агенты производителей принимают участие только в некоторых из них. Вследствие этого, если производитель обратится к оптовикам с полным набором функций, то функциональная скидка, предоставляемая им, будет значительно больше, чем комиссионные, которые он должен заплатить своим агентам или брокерам за продажу своей продукции конечным потребителям. Таким образом, когда производитель обращается к оптовикам с полным набором функций, большой экономии не наблюдается, потому что он вынужден принять все услуги, которые предоставляет оптовик. Вот почему данная скидка называется «функциональной». Она дается оптовикам для компенсации их затрат, произведенных в связи с выполнением данных функций.
|
